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Técnicas de manipulación social

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Técnicas de manipulación social
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Presentación

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Las técnicas de influencia verbal son una de las armas más poderosas de uso diario, aunque a veces ni siquiera las percibamos. Conocerlas resulta útil no solo para lograr sus objetivos en la comunicación, sino también para saber cómo protegerse cuando quieren manipularnos.

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'Social proof' (Prueba social)

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La frase "En cualquier situación confusa, actúa como los demás" podría ser el lema de esta técnica basada en el espíritu gregario, es decir, en la idea de que decisión de la mayoría es la mejor prueba de que uno ha tomado la decisión correcta. Se trata de una función preventiva de nuestro cerebro, que evita así tener que procesar mucha información. En nuestros tiempos está técnica se usa mucho en los negocios, cuando basta con mostrar al potencial cliente la cantidad de gente que compra un producto para demostrar que el producto es bueno. Otro ejemplo muy popular es la risa detrás de la cámara que se usa en los seriales o shows de humor.

Las personas necesitan la confirmación de terceros para estar seguros que sus decisiones son correctas. El Social Proof es un fenómeno apto para el marketing online. Es un concepto que describe el fenómeno psicológico que en castellano también se conoce bajo el termino demostración social. Aunque intento evitar el uso de anglicismos en esta ocasión la versión en inglés me parece más adecuada para describir el funcionamiento.

¿Qué es el Social Proof (demostración social)?

Los seres humanos necesitan la confirmación de terceros para tomar o confirmar una decisión. Típicamente no nos fiamos de nuestro propio criterio o sentido común. Se ve reflejado p.ej. en los un parkings. Los conductores suelen ponerse en la cola donde tienen otros vehículos por delante dejando de lado las entradas donde no tendrían que esperar. Si no hay cola la asociación es que debe haber algún problema porque en otro caso hubiera coches.

En supermercados se observa en ocasiones un fenómeno parecido. Pon 2 heladerías una al lado de otra. Siempre optaras por aquella con cola. Si hay personas esperando cuando la otra esta vacía es que tiene que haber una diferencia importante que merece el tiempo de espera. En muchos aspectos somos seres solitarios pero sobre todo en situaciones nuevos nos guiamos por la manada y la seguimos.

El Social Proof aplicado en el marketing

El subconsciente del ser humano es el gran desconocido para el marketing. No siempre las razones se toman de manera racional. El neuromarketing intenta estudiar estos fenómenos para poder predecirlos y utilizarlos para aumentar el éxito de campañas promocionales. El Social Proof se ve reflejado en algunos aspectos básicos que puedes observar todos los días en páginas web.

  • 1. El tamaño importa: no te confundas, el tamaño si importa en el marketing. Lo puedes ver por todas las partes. Cada vez que ves una persona en Twitter con muchos seguidores asocias de manera inconsciente que tiene que tener algún tipo de importancia y puedes incluso llegar a interesarte por él. ¿Por qué crees que debajo del campo de suscripción en este blog figura el número de suscriptores? Quiero quitarte el miedo y mostrarte que ya hay muchas personas que siguen mis contenidos cada día por lo que podría ser una buena idea para ti hacer lo mismo.
  • 2. Uso de testimonios: si soy una marca o empresa es evidente que te cuento que soy buen y que deberías comprar o contratarme. La vía directa no suele ser la fuente de información en la que más confiamos porque existe un conflicto de interés obvio para contar toda la verdad. Una recomendación cambia totalmente la percepción sobre todo si no es incentivada. Aunque en ocasiones los testimonios puedan tener un premio muchos los percibimos como más fiables.
  • 3. Conversaciones en redes sociales: el uso de testimonios puede parecer preparado y artificial. Los más críticos no se van a fiar de personas que salen con fotos y citas en la web de empresa. Es evidente que como negocio publicaré en mi web únicamente aquello que hable de manera favorable para mí. Conversaciones en redes sociales hablando sobre marcas, proyectos o empresas pueden parecer más neutrales y en consecuencia más fiables. Esta parte no se puede controlar. O tienes un producto que gusta y las personas hablan bien de él o no. [1]

Método de confortación del grupo

A diferencia de la técnica anterior, este método, conocido en psicología como adoctrinamiento, tiene más que ver con la opinión de la gente. Se basa en el principio de que una tesis repetida muchas veces dentro de un grupo se acaba convirtiendo con el tiemp en una verdad para sus miembros. El académico estadounidense Robert Lynn Carroll decía que la declaración que se repita no necesariamente tiene qué ser verdad. Se considera que la gente cree en todos los valores del grupo si se identifica con el grupo y no quieren ser marginados.

Pedir ayuda o el método de Benjamín Franklin

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Una vez Benjamín Franklin tuvo que firmar un contrato con un hombre a quien le caía mal. Entonces Franklin le pidió de una forma muy correcta que le prestara un libro que era difícil de encontrar y le dio muchas gracias por la ayuda. Despues de aquello, los dos se hicieron buenos amigos. Este método se basa en el principio de que a le gente le gusta que le pidan ayuda. En primer lugar, porque cuentan con que pueden recibir ayuda en respuesta. Y, en segundo lugar, porque ayudando a otros uno se siente útil.

Regla de una cadena lógica

Los psicólogos han llegado a la conclusión de que el deseo de ser o de, al menos, parecer lógico en nuestros actos es una característica innata del ser humano, lo que a menudo le obliga a ir en contra de sus propios intereses y deseos. Para hacer que una persona actúe de cierta forma, es necesario iniciar un mecanismo de secuencia en su pensamiento. El punto de partida en este mecanismo los psicólogos sociales lo llaman la obligación. Una persona que ha asumido la obligación (incluso inconscientemente) hará todo para cumplirla. Según los psicólogos, ello se debe a que en las sociedades modernas el comportamiento lógico se considera una virtud y se asocia con la honestidad, la inteligencia, la fuerza y la estabilidad.

Alabanza

La alabanza, es decir, las reacciones positivas que generan nuestros actos, pueden incitar a una persona a repetir la acción en el futuro. Según el psicólogo estadounidense Frederic Skinner la alabanza hace al hombre más eficaz en su trabajo que el castigo, que resulta más bien contraproducente.

Motivar con el temor

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El temor es una de las emociones humanas más poderosas para manipular a la gente. Ante la perspectiva de perder algo, la persona acepta órdenes y condiciones. Según las investigaciones de los psicólogos, la gente acepta cosas con el doble de frecuencia cuando teme perder algo.

Muchos animales tiene temor a la mirada porque son la energía, la determinación del depredador. En el caso del ser humano, con la mirada juzgamos y transmitimos nuestras emociones. Estas emociones, como el miedo, son contagiosas.

Vacúnate contra el miedo, fortaleciendo tu convicción y actuando con coraje. Siente compasión por las personas infectadas con el miedo y protégete siendo generoso con ellas. A tus hijos, enséñales a ser valientes, no con tus palabras, sino con tu ejemplo.

El miedo no motiva, sino que aplasta las esperanzas y apaga la visión. Algunos Gerentes de Ventas utilizan el miedo para “motivar” al vendedor. Suponen, equivocadamente, que si presionan y amenazan con el despido porque “ahí afuera existen muchos que quieren tu trabajo”, entonces la productividad mejorará. Sin embargo, no se dan cuenta que un vendedor miedoso es un vendedor sin energía, sin entusiasmo, sin convicción para convencer con optimismo al cliente. Está demostrado que el vendedor que tiene una baja autoestima se entrega a lo que es más fácil en ventas: bajar el precio del producto para poder vender.

Si lo que necesitas para ejecutar tu estrategia de ventas es que tu Fuerza de Ventas venda valor, ofrezca soluciones, construya relaciones mutuamente beneficiosas con los clientes, entonces debes cultivar con cada uno de tus vendedores una relación generosa, respetuosa, y honesta. Porque sin confianza, no hay convicción, tampoco hay coraje. Y un equipo de vendedores sin convicción, ni coraje no es una Fuerza de Ventas, sino una suma de individuos rendidos ante la competencia, ofreciendo sus productos al más bajo precio.

Respeta a tus vendedores porque sobre las fortalezas de cada uno de ellos es que se construye el éxito de tu organización y la lealtad de tus clientes. Tus vendedores sabrán ser agradecidos y te entregarán su máximo esfuerzo para sostener una alta performance. Créeme, te sentirás orgulloso de pertenecer a un equipo vencedor, valiente, y determinado.

Consejos para vencer el miedo

1-Convertir el miedo en curación

Uno de los mejores consejos que he recibido es convertir el propio dolor y miedo en algo creativo y también curativo. Muchas veces hemos experimentado en situaciones dolorosas que tenemos un grado de “conexión” con personas y con las situaciones de una forma distinta, como si se nos abriera una gran puerta llena de creatividad.

Así es, son momentos en los que podemos convertir el dolor en nuevas decisiones, nuevas conexiones creativas. Pero no es solo eso, sino que nuestro propio cambio también puede servir para inspirar a otros.

El cambio no es sencillo: en estas situaciones o bien el miedo nos amarga y empeora el carácter, o bien tiende a encerrarnos en un cascarón. Ambos están originados por el miedo. Conseguir convertir el miedo en un fin, en un propósito es lo mejor que podemos hacer. Que esa apertura creativa y de conexión nos sirva para actuar y avanzar con un sentido.

2 Déjalo ir

Trato de aferrarme a situaciones, de perseguir objetivos hasta el límite, incluso trato de cambiar a las personas cuando no se adaptan a mí. Pero hay situaciones y personas que no van a cambiar. Es inútil en esos casos perseguir y empujar una montaña que lo único que va a hacer es amargarnos y crear un gran resentimiento.

En esos momentos no hay cabida para vivir el momento presente y disfrutar, nuestro malestar interior ocupan nuestra conciencia y nos bloquean el disfrute.

  • A veces lo mejor es dejarlo ir.
  • Aceptar. Una técnica para hacerlo más fácil es no solamente dejarlo ir… sino sustituirlo por otra actividad. Cambiar hábitos no es fácil, pero se hace todo más sencillo cuando sustituimos el hábito “viejo” por uno nuevo, cambia tu hábito y re-enfócate de nuevo. Es el momento de recuperar hobbies o actividades beneficiosas. Ese curso de pintura, ponerse en forma corriendo todos los días, esa carrera que querías participar, ese cambio total de dieta para tener una vida más saludable.
3-Perdonar

Antes de nada nos tenemos que perdonar a nosotros mismos. Liberarnos de esa losa enorme y dañina con la que nos machacamos a nosotros mismos. Solo una vez que nos hemos perdonado, podremos hacerlo con otros.

  • El débil no puede perdonar. El perdón es un atributo de los fuertes.

No nos equivoquemos, perdonar no es abrir la puerta a que nos hagan daño otra vez, es abrir la puerta de la oportunidad. Cuando hayamos iniciado el camino de vencer el miedo tendremos mucha más resistencia para que no nos afecten los comportamientos de otros y lo que ocurre en nuestro entorno, sea lo que sea.

4-Autodeterminación. Se tú mismo

Cuando no hemos comenzado el camino de vencer el miedo, nuestras decisiones están “contaminadas”. Somos demasiado influenciables por la opinión y los actos de otros a nuestro alrededor. Nos moldean y acaban influyendo fácilmente en nuestra forma de pensar. En esos momentos estamos en un estado vulnerable.

Cuando hemos convertido el miedo en curación, hemos dejado ir y hemos perdonado, tenemos la capacidad para empezar a controlar nuestro destino. Tener el control de nuestra vida y nuestras decisiones, y tener menos influencia de otros.

Y sobre todo… tendremos controlado a nuestro viejo enemigo: el pasado.

5 Amplia tus miras

Simplemente visualizate viviendo sin miedo. Imagina tu estado en esa situación, cómo será tu vida, cómo podrías tomar más retos y abrir nuevos caminos. Los cuatro últimos pasos han servido para abrir la puerta.

  • Ahora toca ampliar miras y decidir: El más importante, la forma como interpretamos la realidad es la clave para afrontarla. Desde hace miles de años las civilizaciones orientales han mostrado un camino para aniquilar el miedo y dar otro sentido a la realidad que nos rodea.

Espiral de silencio

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En la teoría de la comunicación masiva existe la noción de la espiral de silencio, propuesta por la politóloga Elisabeth Noelle-Neumann,[2] según la cual la gente puede compartir algún punto de vista pero tiene miedo a confesarlo, ya que piensan que están en minoría.

La teoría del silencio definía el mecanismo que permite captar los cambios en la opinión pública. Sus supuestos, brevemente resumidos, eran los siguientes: las personas temen permanecer aisladas del entorno social y, por este motivo, prestan una atención continua a las opiniones y comportamiento, supuestos por la mayoría, que se producen a su alrededor. Dado que las personas gustan también de ser populares y aceptadas, se expresan de acuerdo con las opiniones y comportamientos mayoritarios.

Sin embargo, hay dos tipos de opiniones y actitudes:

  • Las estáticas, concernientes a las costumbres: El individuo puede optar por definirse de acuerdo con ellas o, por el contrario, permanecer aislado.
  • Las cambiantes. El individuo debe observar con atención en qué dirección se produce el cambio. Los individuos que entienden que el cambio se produce en la misma dirección que sus propias opiniones personales, las expondrán en público, pero, al contrario, si el cambio se produce en oposición a las suyas tenderá a ser más cauto al exponerlas en presencia de otras personas.

Según la espiral del silencio el hecho de que un individuo hable o se quede callado depende de las observaciones que ha hecho sobre la mayoría pública y decida cuál será su posición. Los medios de comunicación influyen en que la gente hable o no.

En primer lugar las personas son más valientes para apoyar públicamente una opinión si esta aparece como dominante en los medios de comunicación. En segundo lugar, los medios ofrecen a los ciudadanos, las palabras, los textos, los medios, los argumentos e ideas con las que defender las opiniones en debate. Generalmente habla de cómo se forma la opinión pública (el proceso), que parte de la observación que hace el individuo de su entorno social. [3]

Órdenes verbales incorporadas

Incorporar en su discurso órdenes verbales ayuda al iniciador de la conversación a crear cierto ánimo en el destinatario, a provocar una emoción deseada y, de esa manera, dirigir sus pensamientos hacia una dirección concreta. Un mensaje incorporado es un fragmento de una frase que se destaca por medio de gestos o por la entonación. El impacto se produce a nivel subconsciente, por lo que la persona no presta atención. Introduciendo en su discursos palabras con una connotación positiva (palabras como "agradable", "bueno", "felicidad", "suerte", "confianza", etc) el oyente se siente más feliz y confiado. No importa de qué se trate y en qué contexto se pronuncien las palabras: lo más importante es subrayar las palabras con gestos y entonación.

Método de aikido

Este método se basa en la filosofía del arte marcial aikido, que propone usar la fuerza de tu rival contra él y ganar cediendo. Es decir, para convencer a uno hay que ponerse de su parte, reflejando su manera de hablar y de comportarse. Y solo después, tranquilamente, proponer su variante.

Fuentes y Enlaces de Interés

  1. Social Proof/
  2. Elisabeth Noelle-Neumann, La Espiral del silencio. Opinión pública: nuestra piel social (1977)
  3. Montero Sánchez, María Dolores (1993). Univ. Autònoma de Barcelona, ed. La información periodística y su influencia social. p. 84.

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